Właściciele sklepów internetowych, a także działy marketingowe, robią wszystko, aby przynajmniej w niewielkim stopniu zwiększyć aktualną sprzedaż. Jednym ze skutecznych na to sposób może okazać się tak zwany cross-selling, czyli sprzedaż krzyżowa. Na czym polega? Jaką ją zaimplementować i na jakie korzyści można liczyć? Między innymi te kwestie opisujemy w poniższym tekście.
Co to jest sprzedaż krzyżowa?
Mowa jest o technice sprzedażowej, kierowanej do osób już robiących zakupy w sklepie. Polega ona na przekonaniu klientów do tego, aby do koszyka włożyli inne, powiązane produkty z tym (bądź tymi), na który się zdecydowali.
Podstawowy towar jest uzupełniany przez towary komplementarne, w jakiś sposób go uzupełniające. Przykładem mogą być akcesoria komputerowe dodawane do nowego laptopa. Cross-selling pozwala zwiększyć sprzedaż bez „naciągania” klientów na coś, czego nie potrzebują. Wskazać warto również na inne zalety tej techniki.
- Brak nachalnej reklamy. Nie ma tu mowy o wymyślnych formułach marketingowych, ani standardowym przekonywaniu konsumentów. Otrzymują oni tylko (i aż) propozycje produktów, które są zgodne z wcześniejszym zakupem. Bardzo często nie trzeba ich dodatkowo do nich przekonywać, ponieważ i tak w końcu by je kupili.
- Prostota. Sprzedaż krzyżowa jest bardzo prosta. Wystarczy zaimplementować w sklepie odpowiedni system, który będzie automatycznie proponować pasujące towary.
- Cross-selling nie kosztuje wiele. Właściciel sklepu nie musi realizować dodatkowych działań marketingowych, które wymagają określonego budżetu.
Najważniejszą zaletą jest oczywiście szansa na zwiększenie wartości pojedynczego zamówienia i związany z tym wzrost zysków. Co więcej, takie działanie może być dobrze oceniane przez samych klientów. Natychmiast otrzymują bowiem ciekawe propozycje, dzięki czemu proces zakupowy jest znacznie krótszy i łatwiejszy.
Cross-selling – jak robić to dobrze?
Powyższe informacje potwierdzają, że warto postawić na sprzedaż krzyżową. Gwarantuje ona bowiem szereg korzyści, z których pod żadnym pozorem nie należy rezygnować. Żeby jednak całość przełożyła się na konkretne zyski, do całego procesu trzeba podejść z głową.
Jak więc prowadzić sprzedaż krzyżową? Najważniejszym wyzwaniem, przed jakim stają właściciele sklepów internetowych, jest oczywiście przygotowanie sprawnego systemu, który automatycznie zaproponuje konkretne produkty. Koniecznie muszą być one zgodne z tym, co kupuje klient. Wymaga to więc odpowiedniego podziału towaru na kategorie, tak aby znajdowały się w nich rzeczywiście rzeczy komplementarne.
Do tego dochodzą rozwiązania, które z jednej strony będą stanowić dodatkową zachętę dla klientów, a z drugiej pozwolą zmaksymalizować zyski. Na co warto się zdecydować? Na przykład na specjalne obniżki cen, a także prezentowanie dodatkowych produktów w postaci zestawów (również tańszych). Do tego dojść mogą kody rabatowe na kolejne zakupy oraz łatwy dostęp do opinii pozostałych klientów.
Jeśli dodatkowo podkreślimy, że inne osoby decydowały się na podobne łączenia towarów, zwiększamy prawdopodobieństwo korzystnej dla nas decyzji zakupowej. Oczywiście pomocna okaże się też sama funkcjonalność sklepu. Nowoczesny layout, jasny podział produktu, wyczerpujące opisy i dane techniczne – wszystko to zdecydowanie ułatwia robienie zakupów.
Sprzedaż krzyżowa czy up-selling?
Wszelkie metody wzrostu sprzedaży, które nie wymagają sporych nakładów finansowych, można uznać za potrzebne i korzystne. Zwłaszcza gdy są realizowane w sposób prawidłowy, na bazie wcześniej przygotowanego planu.
Poza sprzedażą krzyżową, właściciele sklepów internetowych często decydują się na implementację techniki up-sellingu (sprzedaży dodatkowej). Może wydać się ona bardzo podobna, jednak występuje tu jedna, zasadnicza różnica. W jej przypadku up-sellingu chodzi bowiem o zaproponowanie klientowi lepszej bądź nowszej wersji kupowanego przez niego produktu, nie zaś dodatkowych akcesoriów lub towarów komplementarnych.
Kolejny raz warto posłużyć się przykładem laptopa. W momencie, gdy klient decyduje się na konkretny model, system podpowiada mu, że w sklepie znajduje się jego lepszy sprzęt, wyposażony w wydajniejsze podzespoły bądź różnego rodzaju przydatne dodatki. Up-selling także pozwala zwiększyć sprzedaż, jednak jest nieco trudniejszy do wprowadzenia.
Co wybrać? Wiele zależy od rodzaju i liczby sprzedawanych produktów. W przypadku up-sellingu istnieje zagrożenie, że naprawdę ciekawe propozycje szybko się wyczerpią, podczas gdy w ramach sprzedaży krzyżowe przydatnych połączeń może być bardzo dużo. Bez względu na ostateczny wybór, obie techniki są warte rozważenia.